启发引导是为了把问题、难点、不满扩大化，把隐含的需求提升为明显的需求 ，把潜在的问题扩大化，把一般的问题引申为严重的问题，指出问题的严重后果，从而培养客户的自发需求。很多销售都可以轻易掌握前两个阶段，启发引导难度和要求更高，对销售经验和判断力的要求都很高。启发引导需要你特别“会聊天”，在明确自己能提供的解决方案基础上不断引导客户迫切改变现状的心理，可能需要多次谈话来完成。启发引导千万不能玩过火了，不能让客户感觉你在夸大其词、威逼利诱。所说所问一定要有理有据，有事实依据，切实从客户利益角度阐述问题的后果或严重性。前三个阶段就是把客户隐含的需求转为明确需求并扩大需求的迫切性。第四个阶段是把自己准备好的方案的价值和意义通过问题的形式传达给客户。此阶段使客户不再注重问题，而关注解决问题的对策；使客户自己说出能够得到的利益，从而说出明确的需求。销售技巧告诉我们如何在客户没有任何显性需求的情况下通过一环扣一环的提问，逐步引导客户产生明确的购买需求。购买需求绝对不是通过一次客户拜访，通过一次氮气吹扫仪提问就能成功达成的。很多时候是经过反复不断的客户拜访，不断收集信息，不断强化客户对自身现状的不满，不断引爆客户的痛点，从而让客户自己觉得不得不做出改变的过从上世纪90年带开始，仪器行业的垂直网站就开始不断建立。经过这些年的发展，一些优秀的垂直网站在行业内的影响力也不断扩大。其中就包括仪器信息网，他们在各自偏重的领域内不断加强建设和拓展，并初步建立起大量的后台数据库，确实为仪器行业各品牌企业的传播和知名度的打造提供了良好的平台。这看上去对于仪器行业各品牌企业来说确实是一个利好。但当我们试着转换一下思维就会发现，这种行业垂直网站传播“一边倒”的现象在某种程度上对仪器行业品牌企业在传播面也是一种制约。